2025年企业增长的“必修课”！！！9月27日—28日•深圳 | LTC从线索到回款营销流程数字化变革训战班

您的企业是否正面临这样的挑战？

市场机会稍纵即逝，但线索跟踪却效率低下，大量潜在客户流失于无形。

销售团队单兵作战，部门之间互相“甩锅”，内部损耗远大于外部产出。

项目投标中标率低，即便中标也多以“低价”为代价，陷入“增收不增利”的怪圈。

项目交付困难重重，回款缓慢，甚至演变为“烂尾工程”，应收账款高企，侵蚀企业宝贵的现金流。

市场机会稍纵即逝，但线索跟踪却效率低下，大量潜在客户流失于无形。

销售团队单兵作战，部门之间互相“甩锅”，内部损耗远大于外部产出。

项目投标中标率低，即便中标也多以“低价”为代价，陷入“增收不增利”的怪圈。

项目交付困难重重，回款缓慢，甚至演变为“烂尾工程”，应收账款高企，侵蚀企业宝贵的现金流。

这些表象之下，是营销流程的散乱无序和底层能力的缺失。在激烈的市场竞争中，营销不再是简单的销售行为，而是决定企业生死存亡的“第一生产力”。然而，多数企业仍停留在粗放式的管理阶段，难以形成持续、可复制的战斗力。

2025年9月27-28日

南方略咨询王牌课程

《打造世界最强的B2B销售》系列

LTC从线索到回款营销流程变革训战班！

从理念到行动，打通端到端全流程体系；

从构建到持续，推动营销体系战略升级；

展开全文

化愿景为现实，践行华为经营管理智慧！

# 亮点01

24年企业陪跑经验，

聚焦LTC流程变革及营销能力提升！

营销决定企业生死，可是很多企业的营销流程体系是散乱无序、效率低下。难以有效跟踪培育线索，难以快速响应客户需求；面向客户界面混乱，甚至互相“甩锅、踢皮球”；销售人员更多单兵作战，难以形成战斗力；即便参与一些投标，但市场中标概率小，中标也多以低价中标为主；中标了交付也存在各种各样风险与问题，不得不投入巨大成本去交付项目，回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”；应收账款居高不下..... 这时候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，进行销售能力提升，构建出有执行力、有创造力、有活力的狼性营销组织。

LTC从线索到回款，聚焦企业核心业务、贯穿业务主流程，从而推动企业实现真正做到“以客户为中心”。通过贯通从线索到现金的业务流程，解决端到端的问题，打破企业各个部门墙，使LTC中L（Leads, 线索）到C（Cash, 现金）的过程加快，不但能够实现“多打粮食多产出”，完成业务增长目标，而且能够“增加土地的肥力”，推动业务可持续性增长！

LTC从线索到回款营销流程如何构建，如何落地？南方略咨询拥有24年标杆企业、龙头企业陪跑经验，24年沉淀积累、反复升华，授课内容直击企业LTC营销流程变革的痛点、难点！

# 亮点02

专家授课，好评如潮，

为你打造LTC营销流程的高效学习之旅

刘祖轲 简介

中国系统营销理论的创始人

深圳市南方略营销管理咨询有限公司创始人

清华大学首届统招全脱产工商管理硕士

15年华为、东风商用车及三年国际市场工作经历

入围“中国管理咨询业十大名家”

深圳市咨询业专业委员会专家组组长

湖北汽车工业学院客座教授

清华大学、电子科技大学、安泰管理学院、中山大学等多所大学客座讲师

经历：

曾在国外从事国际市场营销，先后任职于东风商用车车公司、华为公司等，是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。

成果：

著有《解决方案营销实战案例》、《系统营销》、《深圳基因》、《中国管理顾问手册》等6本著作、发表过《如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题》、《系统营销，市场霸主的成功之道》及《华为如何打造一支营销铁军》、《向华为营销学习什么》、《华为为什么不砸广告》、《工业品品牌是公的，快消品品牌是母的》等数十万文字的论文和著作。

专业研究领域：

擅长DSTE从战略规划、解码到战略执行、LTC从线索到回款、销售项目管理、MCR客户关系管理、MTL从市场到线索、ITR从问题到解决、CS渠道从规划、开发到经销商赋能、狼性营销与铁军打造、品牌规划与定位、数字化营销、高效组织与活力组织建设、营销薪酬激励与绩效管理等。

王四海 简介

11年华为工作经历，华为DSTE、IPD、MTL、LTC、MCS等管理变革项目成员

20+ ICT行业工作经验、流程专家、企业架构专家

TOGAF（企业架构）、NPDP、HCIP-云计算、SAFe等认证专家

武汉大学信息与计算科学本科

加拿大阿尔伯塔大学金融财务管理硕士

西安交通大学MBA/EMBA校外导师

工作经历：

20年知名高科技企业工作经历，在世界500强企业、跨国公司、国有大型企业、软件服务型企业、创业企业、成长型企业都有过任职经历，其中研发领域工作8年、市场领域工作8年、流程管理与咨询领域4年。

11年华为工作经历，历任华为研发、市场、行销、质量运营、流程等专家和管理岗位，原深信服流程管理部/变革管理委员会委员。

丰富的DSTE（从战略制定到执行）、IPD（集成产品研发）、MTL（市场到线索）、LTC（线索到回款）和流程建设实践经验，是华为IPD、LTC、MTL变革的重要成员，华为格局沙盘系统、客户360系统参与设计者。

专业领域：

•战略管理与运营：深度贯通战略到执行、卓越运营的全套体系；

•研发能力构建： IPD管理变革、体系建设与运营

•营销能力构建： MTL、LTC管理变革、体系建设与运营

著作成果：

著有《从战略制定到产品上市：集成产品开发（IPD）应用实践》、《市场洞察：洞察行业秘密，挖掘市场机会》。

# 亮点03

融汇南方略咨询最新研究成果，

打造知识与趣味并重的课程学习体验

南方略深度研究了华为等标杆企业的LTC从线索到回款的业务运营体系，同时结合自身多年的营销管理咨询与企业陪跑经验，建立了针对不同行业、类型与规模企业的应用场景的适应性，能够帮助企业提升销售竞争力的LTC从线索到回款的业务运营体系。强调销售人员的关键能力强化与提升，以大客户、大项目的高效开发与有效管控为核心，以流程为导向进行不同流程节点的纵向集成、以营销为牵引进行不同部门的横向拉通，构建全员力出一孔、利出一孔的LTC业务运营体系。

LTC从线索到回款的运作逻辑图

本次训战营融汇南方略咨询最新研究成果，将倾力为你讲授以下内容：

第一讲：LTC流程架构、全景图及其体系

1、流程是什么——流程一定要细化到可执行一个个任务

2、企业为什么要推行LTC——LTC的价值和作用

3、华为公司的销售管理方法演进

4、为什么华为要下决心花费十多亿来导入LTC变革

5、LTC流程的核心诉求、构成、蓝图及总体解决方案

6、以客户为核心的LTC销售流程框架

7、流程、角色、岗位的关系

8、横向拉通：贯穿销售全过程

9、纵向集成：六大领域协同作战

10、业务过程化

11、过程标准化

12、标准流程化

13、节点评审化

14、运作规则化

15、结果保障化

16、风险控制化

17、LTC中流程中的4＋1专业评审点

18、LTC中流程中的4＋1决策点

19、评审与决策——建议权和决策权分离

20、质量与风险控制点的讲解

21、LTC销售漏斗管理——建立销售管道管理体系，提升销售预测能力

22.2—3、不同应用场景与业务性质案例解码

23、分组PK训战：打造本企业的“销售管道管理体系”。

第二讲：ML管理线索流程及其体系

1、ML管理线索的价值——帮助销售团队管理销售线索，扩大销售“喇叭口”

2、线索管理里有什么

3、线索的分类：三大线索四种状态

4、ML管理线索的流程

5、收集和生成线索

6、验证和分发线索

7、跟踪和培育线索

8、线索成功的关键要素

9、管理线索（ML）业务全景

10、管理线索关键活动及核心要点

11、线索培育的五大基本市场动作

12、如何提升线索到商机的转化率

13、管理线索主要工具与方法

14.2—3、不同应用场景与业务性质案例解码

15、分组PK训战：客户痛点与痛苦链挖掘。

第三讲：MO管理机会点流程及其体系

1、商机与线索的区别

2、MO管理机会点的价值——帮助销售团队管理机会点，成功拿下项目

3、MO管理机会点流程及全景图

4、验证机会点

5、项目立项

6、标前引导流程

7、如何提升项目输出/输入转换比

8、制定并提交标书

9、两审机制：方案评审与和合同评审

10、谈判和生成合同

11、管理商机全景图（L2-L6）

12、MO管理机会点主要工具与方法

13.2—3、不同应用场景与业务性质案例解码

14、分组PK训战：权力地图、竞争地图及决策链影响法演练

第四讲：MCE管理合同交付执行流程及其体系

1、解码五个问题引发的华为“五个一”目标

2、价格低以及项目平均金额低原因分析

3、MCE管理合同执行的价值——通过契约化交付，履行合同义务并回款

4、管理 合同/PO接收和确认

5、管理交付

6、管理开票和回款

7、管理合同/PO变更

8、管理风险和争议

9、关闭和评价合同

10、项目管理能力不足提升——承诺的交付时间达不成，造成客户投诉

11、左手是贷款，右手是欠款的原因

12、高回款率及应收账款管理

13.2—3、不同应用场景与业务性质案例解码

14、分组PK演练训战：建立本企业“五个一”目标——从端到端全流程的角度来看，影响本企业高质量将产品和服务交付给客户的五个最需要解决的问题演练。

第五讲：采、销流程对接、全流程拉通、CC3铁三角职责对齐及项目管理与运作

1、客户怎么买——梳理客户采购流程（不同业务场景）

2、我们怎么卖——梳理本企业销售流程（不同业务场景）

3、销售流程与客户购买流程对接方案案例解码

4、横向拉通——全流程拉通

5、纵向对齐——CC3铁三角职责对齐，乃至市场、销管等职责对齐

6、销售三角法与CC3铁三角模式的本质区别

7、以一线铁三角（CC3）为核心的销售项目组及周边角色及职责定位

8、LTC 基于主业务流程实现跨功能领域流程集成

9、CC3铁三角运作及机制

10、如何让CC3铁三角做到“目标一致＋能力一致＋利益一致”

11、如何在不增加费用、不增加人员情况下，通过CC3铁三角模式增加大客户数量、增加人均绩效及增加销售团队收入

12、流程设计与组织变革——集公司之力，赋能CC3铁三角，做厚客户界面

13、“销售项目管理七步法”方法论讲解

14、标杆企业华为销售项目管理实战案例系统解析

15.2—3、不同业务场景与业务性质案例解码

16、分组PK演练训战：

1）销售流程与客户购买流程对接方案演练；

2）CC3铁三角全流程拉通、职责对齐演练；

3）本企业基于LTC 的项目管理与运作演练。

方法工具讲授、案例分析、

学员现场个人提问、现场指导解决思路方案建议

综合多种教学手段，保障学习体验与质量！

# 亮点04

标杆企业惊喜到场，分享实战经验

🔥 24年系统营销实战经验！

🔥 130+IPO企业服务实践！

🔥 专家来自世界500强企业！

🔥 汇聚华为核心变革成员！

南方略持续为企业提供系统营销管理咨询服务，与客户一起成长。参与本场训战营，您不但可以深度对话中国系统营销理论创始人刘祖轲，收获LTC营销流程变革方面的前沿新知，还能与其他标杆企业、龙头企业汇聚一堂，获取最强关系与人脉！

南方略服务客户（部分）

课程安排

课程价格：

凡同一家企业3人报读，即可额外解锁1名学习资格

让决策层、管理层与核心团队同频同振，共同学习研讨，聚力前行，赋能企业高质量发展！

报名方式：

【如有其他疑问可添加微信好友进行咨询，添加请备注：ltc公开课】

课程收益

COURSE BENEFIT

对于企业高层，您将收获：

1）转变市场经营理念：拓展系统营销视野，重塑系统营销暨企业发展认知，推动市场经营的理念实现从“狩猎型” 向“耕耘型”的转变，加强线索挖掘和线索培育，强化售前的营销运作，实现向“精耕细作”的经营模式转变！

3）突破业绩增长瓶颈：理解LTC从线索到回款营销流程在系统营销创新及可持续发展中的价值，找出LTC的关键优化方向与落地战略的主要抓手，更好地完成业务增长目标，推动业务可持续性增长！

4）团队系统复制放大：构建以铁三角为中心的面向客户的运作体系，形成一套标准打法，进行模式化复制，提高中标率，个人能力转变为组织能力；通过流程固化、复制20%老鹰的实战经验，让80% 菜鸟也变成老鹰！

对于企业中基层或业务骨干，您将收获：

1）学会搭建流程架构：流程架构是企业流程管理的全景图，掌握架构规划能力，更好理解本部门/相关部门工作在企业经营发展中的作用及相互关系，成为企业发展的军师与参谋！

2）梳理核心业务流程：LTC从线索发现开始，直至收回现金，端到端地拉通。在不同的流程环节卷入不同的角色，并且和其他流程集成协作，在流程中整合质量、运营、内控、授权、财经等各方面要素，一张皮运作。在课程中掌握LTC流程设计和优化的关键方法、工具和技巧！

3）带领团队提升业绩：流程是业务的最佳路径,以及保障我们能够行走在最佳路径上的能力的集合，通过定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验，打造能打硬仗的基层作战团队！

4）推动组织降本增效：基于流程设计组织，提高组织效能和战斗力，充分实现资产与能力的共享，在流程上实现跨团队的集中共享与标准化管理，做到力出一孔和利出一孔！

建立LTC从线索到回款的营销流程思想

在确定性与不确定性并存的时代，以学习、变革

应对市场变化与重大风险的不确定性

你准备好，一起同行了吗？

解码LTC从线索到回款的营销流程思想，找到支撑企业转型升级乃至引领未来发展背后的核心命题！